ارزیابی شما از توانمندی صادراتی کارخانجات فولاد کشور چگونه است؟

از منظر سبد محصولات به دليل توليد انواع محصولات طويل و تخت در كشور، شرايط براي ترغيب خريداران خارجي مهيا است، ليكن توجه دائمي به مقوله كيفيت، زمان تحويل و شرايط بازرگاني لازمه حفظ مشتريان صادراتي مي باشد كه بايد بدان توجه ويژه شود.

در حال حاضر به استثناي چند شركت بزرگ فولادي كشور كه سابقه يكي دو دهه صادرات را در كارنامه خود دارند، مابقي شركت ها توانمندي بالفعل لازم براي اهتمام به صادرات مستمر را ندارند. يكي از بزرگترين ايرادهاي وارده بر مكانيزم فروش خارجي اكثر شركت هاي ايراني، نداشتن برنامه مدون صادرات و در كنار آن، عدم دسترسي به يك پل ارتباطي مطمئن با بازارهاي هدف مي باشد.

آیا این ایرادات را می توان با تشکیل یک کنسرسیوم صادراتی رفع کرد؟

در حال حاضر تشكل هايي نظير اتحاديه صادركنندگان فولاد در سطح استاني و كشوري فعاليت هاي محدودي را دارند، ليكن در جهت دستيابي مطمئن به بازارهاي هدف، قيمت هاي واقعي محصولات، جلوگيري از رقابت هاي كاذب فيمابين صادركنندگان محصولات مشابه، تهيه و تدوين برنامه هاي بلندمدت صادراتي و توسعه فرهنگ صادرات محور در بنگاه ها و سطح ملي، ضرورت تشكيل يك تشكل تخصصي و توانمند صادراتي براي نيل به اهداف مندرج در سند چشم انداز در افق 1404، امري كاملاً حياتي خواهد بود.

به نظر شما چگونه می توان دپوی کارخانجات فولاد را به سمت بازارهای صادراتی سوق داد؟

همانگونه كه مستحضريد مازاد عرضه اي كه كشورهاي بزرگي همچون چين با آن مواجه هستند در كنار سياست هاي اعمالي، باعث بر هم زدن توازن عرضه و تقاضا در دنيا گرديده و همين موضوع عاملي شده كه قيمت فولاد در اشكال مختلف با افت روزمره مواجه گردد. لذا در شرايط فعلي كه تناژ بالايي از محصولات فولادي در كف انبارها دپو شده است، شايد بتوان با ايجاد پايگاه در بازارهاي هدف و شناسايي نياز كوچك و بزرگ مشتريان در اين بازارها از يك طرف و از طرف ديگر مذاكره با مشتريان براي فروش مدت دار و با قيمت بالاتر  امکان تخلیه این دپوها را مهيا نمود و حتي بتوان با ارائه محصولات با قيمت نقدي متعادل تر و پوشش جبران آن از طريق حمايت هاي مالي دولتي، بخشي از اين محصولات را صادر کرد ليكن بايد توجه داشت در شرايط فعلي جهاني و بدون برنامه هاي مدون ميان مدت و بلندمدت، مقوله صادرات امري موقت خواهد بود.

منظورتان از حمایت های مالی، مشوق های صادراتی است؟

مشوق های صادراتی نیز نوعی حمایت است. تقريباً در عموم كشورها و براي اكثر محصولات فولادي، تفاوت هايي بين قيمت هاي فروش داخلي و صادراتي حاكم است كه البته اين تفاوت در كشورهاي صادرات محور با جوايز صادراتي به شكل هاي مختلفي پوشش داده مي شود.

از جمله اين مشوق ها مي توان از معافيت هاي مالياتي، كاهش هزينه هاي دولتي (نظير حذف ديماند و نيز يكسان سازي نرخ برق در ساعات مختلف، خدمات تأمين اجتماعي)، ارائه تسهيلات با نرخ بهره پايين، حذف هزينه هاي انبار داري  در گمركات، تعديل نرخ هاي حمل و نقل به ویژه دريايي ياد نمود.

در حال حاضر بهترین بازارهای صادراتی برای فولاد ایران چه کشورهایی هستند و برای کشف بازارهای جدید چه باید کرد؟

عليرغم شرايط حاكم بر منطقه خاورميانه، هنوز بازارهاي بهينه صادرات براي فولادهاي ساختماني را كشورهاي عراق و افغانستان و مناطق جنوبي خليج فارس تشكيل مي دهند.

در ارتباط با فولادهاي آلياژي بازارهاي هدف را كشورهاي اتحاديه اروپا و تركيه به عنوان اولويت اول تشكيل مي دهند كه در كنار آن مي توان به كشورهاي حوزه پاسيفيك و شرق آسيا و تا حدودي منطقه منا نيز اشاره نمود.

اما براي كشف بازار و ورود به بازارهاي صادراتي مهمترین موارد عبارت است از:

•  ارتقاء دانش لازم در بازاريابي صنعتي در كشور و پرورش متخصصين بازاريابي در بسترهاي B2B.

•  برنامه ريزي ميان مدت و بلند مدت در امر صادرات و بررسي همه جانبه بازارهاي مختلف.

•  در دسترس قراردادن اطلاعات مورد انتظار در بازارهاي هدف از طريق تشكيل و يا تقويت انجمن صادركنندگان و برگزاري جلسات با مصرف كنندگان  وتجار در كشورهاي هدف و نيز حضور در نمايشگاه هاي تخصصي و مرتبط خارجي.

•  استفاده بهينه از كمك احتمالي رايزن هاي بازرگاني سفارتخانه هاي كشورمان در مناطق مختلف براي شناسايي بازارهاي هدف.

•  متعاقباً و بعد از شناخت و رسميت بخشيده شدن به بازارهاي هدف، ايجاد پايگاه شامل دفتر و انبار در اين بازارها.