اما در حوزه فولادهای کیفی شرایط متفاوت‌تر است و این احتمال وجود دارد که با رونق گرفتن صنعت فولاد در دنیا، شرایط عرضه و تقاضا در این بخش بهتر شود. اما نکته اینجاست که به دلیل پایین بودن رقم تولید این محصول در برابر سایر فولادها این تغییرات چندان چشمگیر نیست.
معتقدم در شرایط رکود بازار باید سعی شود تا سیاست‌های صادراتی بیشتر مورد استفاده قرار بگیرد. از آنجایی‌که محصولات تولیدی داخلی از نظر کیفیت در شرایط مناسبی قرار دارند، باید با استراتژی‌هایی مناسب به دنبال کاهش قیمت تمام شده محصولات و تعیین قیمت رقابتی محصولات تولیدی برای عرضه در بازارهای بین المللی باشیم. چنین هدفی کاملا قابل دستیابی و ممکن است، چنان‌که شرکت فولاد مبارکه در این راستا توانسته سهم خوبی از بازارهای صادراتی را نصیب خود کند.
در حوزه فولادهای کیفی اما شرایط کمی متفاوت است، چراکه در این بخش با بازارهایی خاص روبرو هستیم که مشتریان و خریدارانش تجار معمولی نیستند و بیشتر با مصرف کنندگان صنعتی یا تولیدکنندگان زیردستی مرتبط هستیم. بنابراین در فولادهای کیفی و آلیاژی به مصرف کنندگانی متصل هستید که به محصولات شما برای تولید محصولاتشان نیازمند هستند.
به عبارت دیگر تولید محصول، عرضه، بازار، مشتری و حتی زمان تحویل هم در بخش فولادهای کیفی متفاوت است. برای مثال، فولادهای آلیاژی را نمی توان تولید و در انبار دپو کرد چون تولید فولادهای کیفی با توجه به سفارش مشتری انجام می‌شود و به همین منوال هم زمان تحویل محصول شامل گذر زمان مشخصی خواهد شد. در واقع تولید بر اساس سفارشِ مشتری است و نه تولید بر اساس شرایط یا نیاز بازار. به همین دلیل هم پروسه بازاریابی و جذب مشتری در فولادهای کیفی در نسبت با فولادهای کامرشال یا ساختمانی تفاوت دارد و همین باعث می شود تا خریدران یا مصرف کنندگان فولادهای کیفی در طول فعالیت‌شان با یک تولیدکننده کار کنند. اما کشور چین توانسته با تولید انواع فولادهای آلیاژی در مقیاس فراوان، بازار را در دست بگیرد. چین با تولید فراوان و محصولات گسترده در بخش فولاد کیفی توانست تا بازاری را بوجود بیاورد تا مشتریان در هر مقطع زمانی و بدون اینکه برای دریافت محصول به انتظار بنشینند، به نیاز خود دسترسی پیدا کنند. یعنی با استفاده از مزیت‌های تحویل سریع و قیمت پایین رقبا را از پیش بردارد.
این مسئله و تحریم‌هایی که علیه ایران در سالیان گذشته وضع شد، منجر به بروز مشکلاتی در عرصه ارتباطات تجاری و انتقال ارز شد که در نتیجه مشتریان را به سمت محصولات چینی سوق داد.
محمدجعفر صالحی
معاون خرید ذوب آهن اصفهان
علی اکبر صالحی
مدیرعامل مجتمع صنایع آهن و فولاد سرمد ابرکوه
