چگونه برنامه پایدار صادراتی داشته باشیم؟

مدیر فروش و بازاریابی فولاد آلیاژی ایران در گفت و گو با چیلان تشریح کرد:چگونه برنامه پایدار صادراتی داشته باشیم؟

شرایط برای ترغیب خریداران خارجی به جهت تولید انواع محصولات طویل و تخت فولادی مهیا است درعین حال باید بدانیم توجه به کیفیت، زمان تحویل و شرایط بازرگانی، لازمه حفظ مشتریان صادراتی است. علیرضا چایچی یزدی، مدیر فروش و بازاریابی فولاد آلیاژی ایران این اصل را جزو اصولی ترین موضوعات در حفظ صادرات پایدار می داند و معتقد است در شرایط فعلی به جز چند شرکت بزرگ فولادی کشور، مابقی شرکت ها توانمندی لازم برای اهتمام به صادرات مستمر را ندارند. در ادامه دیدگاه مدیر فروش و بازاریابی فولاد آلیاژی ایران را درخصوص برنامه ریزی برای صادرات پایدار را خواهید خواند.

ارزیابی شما از توانمندی صادراتی کارخانجات فولاد کشور چگونه است؟

از منظر سبد محصولات به دلیل تولید انواع محصولات طویل و تخت در کشور، شرایط برای ترغیب خریداران خارجی مهیا است، لیکن توجه دائمی به مقوله کیفیت، زمان تحویل و شرایط بازرگانی لازمه حفظ مشتریان صادراتی می باشد که باید بدان توجه ویژه شود.

در حال حاضر به استثنای چند شرکت بزرگ فولادی کشور که سابقه یکی دو دهه صادرات را در کارنامه خود دارند، مابقی شرکت ها توانمندی بالفعل لازم برای اهتمام به صادرات مستمر را ندارند. یکی از بزرگترین ایرادهای وارده بر مکانیزم فروش خارجی اکثر شرکت های ایرانی، نداشتن برنامه مدون صادرات و در کنار آن، عدم دسترسی به یک پل ارتباطی مطمئن با بازارهای هدف می باشد.

آیا این ایرادات را می توان با تشکیل یک کنسرسیوم صادراتی رفع کرد؟

در حال حاضر تشکل هایی نظیر اتحادیه صادرکنندگان فولاد در سطح استانی و کشوری فعالیت های محدودی را دارند، لیکن در جهت دستیابی مطمئن به بازارهای هدف، قیمت های واقعی محصولات، جلوگیری از رقابت های کاذب فیمابین صادرکنندگان محصولات مشابه، تهیه و تدوین برنامه های بلندمدت صادراتی و توسعه فرهنگ صادرات محور در بنگاه ها و سطح ملی، ضرورت تشکیل یک تشکل تخصصی و توانمند صادراتی برای نیل به اهداف مندرج در سند چشم انداز در افق ۱۴۰۴، امری کاملاً حیاتی خواهد بود.

به نظر شما چگونه می توان دپوی کارخانجات فولاد را به سمت بازارهای صادراتی سوق داد؟

همانگونه که مستحضرید مازاد عرضه ای که کشورهای بزرگی همچون چین با آن مواجه هستند در کنار سیاست های اعمالی، باعث بر هم زدن توازن عرضه و تقاضا در دنیا گردیده و همین موضوع عاملی شده که قیمت فولاد در اشکال مختلف با افت روزمره مواجه گردد. لذا در شرایط فعلی که تناژ بالایی از محصولات فولادی در کف انبارها دپو شده است، شاید بتوان با ایجاد پایگاه در بازارهای هدف و شناسایی نیاز کوچک و بزرگ مشتریان در این بازارها از یک طرف و از طرف دیگر مذاکره با مشتریان برای فروش مدت دار و با قیمت بالاتر امکان تخلیه این دپوها را مهیا نمود و حتی بتوان با ارائه محصولات با قیمت نقدی متعادل تر و پوشش جبران آن از طریق حمایت های مالی دولتی، بخشی از این محصولات را صادر کرد لیکن باید توجه داشت در شرایط فعلی جهانی و بدون برنامه های مدون میان مدت و بلندمدت، مقوله صادرات امری موقت خواهد بود.

منظورتان از حمایت های مالی، مشوق های صادراتی است؟

مشوق های صادراتی نیز نوعی حمایت است. تقریباً در عموم کشورها و برای اکثر محصولات فولادی، تفاوت هایی بین قیمت های فروش داخلی و صادراتی حاکم است که البته این تفاوت در کشورهای صادرات محور با جوایز صادراتی به شکل های مختلفی پوشش داده می شود.

از جمله این مشوق ها می توان از معافیت های مالیاتی، کاهش هزینه های دولتی (نظیر حذف دیماند و نیز یکسان سازی نرخ برق در ساعات مختلف، خدمات تأمین اجتماعی)، ارائه تسهیلات با نرخ بهره پایین، حذف هزینه های انبار داری در گمرکات، تعدیل نرخ های حمل و نقل به ویژه دریایی یاد نمود.

در حال حاضر بهترین بازارهای صادراتی برای فولاد ایران چه کشورهایی هستند و برای کشف بازارهای جدید چه باید کرد؟

علیرغم شرایط حاکم بر منطقه خاورمیانه، هنوز بازارهای بهینه صادرات برای فولادهای ساختمانی را کشورهای عراق و افغانستان و مناطق جنوبی خلیج فارس تشکیل می دهند.

در ارتباط با فولادهای آلیاژی بازارهای هدف را کشورهای اتحادیه اروپا و ترکیه به عنوان اولویت اول تشکیل می دهند که در کنار آن می توان به کشورهای حوزه پاسیفیک و شرق آسیا و تا حدودی منطقه منا نیز اشاره نمود.

اما برای کشف بازار و ورود به بازارهای صادراتی مهمترین موارد عبارت است از:

• ارتقاء دانش لازم در بازاریابی صنعتی در کشور و پرورش متخصصین بازاریابی در بسترهای B2B.

• برنامه ریزی میان مدت و بلند مدت در امر صادرات و بررسی همه جانبه بازارهای مختلف.

• در دسترس قراردادن اطلاعات مورد انتظار در بازارهای هدف از طریق تشکیل و یا تقویت انجمن صادرکنندگان و برگزاری جلسات با مصرف کنندگان وتجار در کشورهای هدف و نیز حضور در نمایشگاه های تخصصی و مرتبط خارجی.

• استفاده بهینه از کمک احتمالی رایزن های بازرگانی سفارتخانه های کشورمان در مناطق مختلف برای شناسایی بازارهای هدف.

• متعاقباً و بعد از شناخت و رسمیت بخشیده شدن به بازارهای هدف، ایجاد پایگاه شامل دفتر و انبار در این بازارها.